渠道銷售調(diào)查

銷售渠道調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查中的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于銷售渠道的研究也已成為熱門，其原因有兩點(diǎn)：新產(chǎn)品上市(或進(jìn)入新市場(chǎng))、增加現(xiàn)有產(chǎn)品的占有率/提高利潤(rùn)率水平。銷售渠道調(diào)查是統(tǒng)計(jì)全部市場(chǎng)不同銷售渠道的比例或銷售量，更詳細(xì)的則可分析個(gè)別產(chǎn)品各銷售渠道的利潤(rùn)率水平。由于通常缺乏足夠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因此銷售渠道調(diào)查很困難，但仍然可以進(jìn)行。

1、銷售渠道調(diào)查最主要的應(yīng)用范圍：

1)新產(chǎn)品上市/進(jìn)入市場(chǎng)

以往當(dāng)新產(chǎn)品推出后，即使價(jià)格、客戶曾及應(yīng)用和以往的產(chǎn)品大不相同，公司還是會(huì)采用既有的營(yíng)銷渠道。但現(xiàn)在新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的獲利及市場(chǎng)滲透不容許公司隨便選擇營(yíng)銷渠道。選擇營(yíng)銷渠道的策略在縮短產(chǎn)品前期促銷的時(shí)間，增加利潤(rùn)，提高市場(chǎng)占有率及滲透率等方面，都變得越來(lái)越重要。

2)分析及提高現(xiàn)有產(chǎn)品利潤(rùn)率/占有率

全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，促使各公司研究改變營(yíng)銷渠道以占有更大的市場(chǎng)、獲取最大的利潤(rùn)。許多知名產(chǎn)品由于其營(yíng)銷渠道策略失當(dāng)而導(dǎo)致利潤(rùn)大減。

3)分析營(yíng)銷渠道

當(dāng)公司的市場(chǎng)逐漸穩(wěn)固時(shí)，其營(yíng)銷策略多采用傳統(tǒng)的方法，而很少采用合理的經(jīng)濟(jì)分析方法，這是公司必須定期考察營(yíng)銷渠道的原因，否則將會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)降低。分析營(yíng)銷渠道的理由如下：

a.把產(chǎn)品前期促銷時(shí)間縮到最短

b.把潛在市場(chǎng)占有率提高到最大

c.配合財(cái)務(wù)能力，選擇正確的營(yíng)銷渠道

d.把產(chǎn)品的利潤(rùn)率提到最高

e.提供客戶比較滿意的購(gòu)買方式

f.策略性地將競(jìng)爭(zhēng)者逐出市場(chǎng)

g.銷售渠道調(diào)查的方法

通過(guò)產(chǎn)品供應(yīng)商調(diào)查最為方便，這樣不但可以縮小受訪者的范圍，而且能針對(duì)了解營(yíng)銷渠道狀況的人進(jìn)行調(diào)查。有時(shí)也可以同使用者對(duì)于銷售渠道的偏好與滿意度調(diào)查相結(jié)合進(jìn)行。

2、銷售渠道調(diào)查的實(shí)施過(guò)程：

1)建立完整的營(yíng)銷渠道調(diào)查表，通過(guò)銷售業(yè)務(wù)員、代理商、直銷商、電話銷售、OEM、零售網(wǎng)點(diǎn)、展覽會(huì)、網(wǎng)上銷售等渠道獲得基本信息;

2)最大和最小的“銷售渠道沖突”(SCC--Max and Min Sales Channel Conflict);

3)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性分析，選擇最佳銷售渠道策略;

4)客戶偏好調(diào)查;

5)市場(chǎng)滲透分析;

6)銷售渠道利潤(rùn)率分析;

7)分析數(shù)據(jù)及預(yù)測(cè)產(chǎn)品前期促銷時(shí)間;

8)設(shè)計(jì)具有創(chuàng)造力的營(yíng)銷策略;

9)選擇營(yíng)銷渠道;

10)執(zhí)行策略。